Sales Enablement: una guía práctica

Tabla de contenidos

• Sales Enablement: una guía práctica
  • Tabla de contenidos
  • Introducción
  • ¿Qué es Sales Enablement?
  • Componentes clave de Sales Enablement
    • 1. Autoevaluación de Sales Enablement
    • 2. Comprador objetivo
    • 3. Tecnología
    • 4. Diseñar tu visión
    • 5. Perfil de cliente ideal
    • 6. Medir la preparación de ventas
    • 7. Cualificación
    • 8. SLA de ventas y marketing
      • Puntos clave:
  • Consideraciones adicionales
    • Fórmula de velocidad de ventas
• Fórmula de velocidad de ventas
  • Desglose de la fórmula
  • Cálculo
  • Conclusión
  • Lecturas recomendadas

Introducción

Esta guía ofrece una visión completa de estrategias de sales enablement. Siguiendo estos pasos, podrás alinear marketing y ventas, mejorar la cualificación de leads y aumentar tu velocidad de ventas.

Creamos este artículo para aportar ideas útiles y prácticas. Más que explicar sales enablement y ADR, trazamos una guía resumida de HubSpot (ver aquí 🔗).

¿Qué es Sales Enablement?

Sales enablement son los procesos, el contenido y la tecnología que permiten a ventas vender con más eficiencia y mayor velocidad. Implica:

• Alinear equipos de ventas y marketing
• Proporcionar contenido relevante en cada etapa del viaje del comprador
• Implementar tecnología para agilizar el proceso
• Medir y optimizar el rendimiento comercial

Aplicar una estrategia completa mejora los resultados de ventas y la relación con clientes.

Componentes clave de Sales Enablement

1. Autoevaluación de Sales Enablement
2. Comprador objetivo
3. Tecnología
4. Diseñar tu visión
5. Perfil de cliente ideal
6. Medir la preparación de ventas
7. Cualificación
8. SLA de ventas y marketing

1. Autoevaluación de Sales Enablement

• Alinear objetivos
• Describir la relación entre metas de marketing y ventas
• Evaluar la alineación

2. Comprador objetivo

• Describir al comprador objetivo
• Comparar tu visión con la de colegas
• Analizar el proceso de traspaso de leads
• Evaluar creación y uso de contenido

3. Tecnología

• Revisar el uso de martech
• Evaluar herramientas de seguimiento y reporting de ventas

4. Diseñar tu visión

• Describir la visión de la organización
• Alinear equipos alrededor de una meta de ingresos
• Considerar costes y recursos

5. Perfil de cliente ideal

• Definir atributos del cliente ideal
• Considerar factores económicos, segmentos y ubicaciones
• Usar datos para conversaciones basadas en hechos

6. Medir la preparación de ventas

• Identificar acciones que se correlacionan con la compra
• Considerar conversiones de contenido, engagement en email y redes

Acciones a medir:

• Conversiones de contenido
  • Vistas de página
  • Páginas específicas visitadas
  • Formularios enviados
• Engagement en email
  • Aperturas
  • Clics
  • Respuestas
• Engagement en redes sociales
• Asistencia a eventos online o presenciales

7. Cualificación

• Desarrollar una matriz de cualificación
• Definir estrategias de nurturing y notificaciones

Una vez definido el perfil de cliente ideal y las métricas de preparación, crea un proceso robusto de cualificación.

8. SLA de ventas y marketing

• Calcular métricas clave (lead-to-opportunity, opportunity-to-close, valor medio de operación)
• Considerar velocidad de marketing y ventas

Puntos clave:

• Un SLA alinea a ventas y marketing en objetivos compartidos
• Métricas clave: lead-to-opportunity y opportunity-to-close
• Revisar y ajustar el SLA de forma regular

Consideraciones adicionales

• Reuniones productives
• Desenvolupament de buyer persona
• Estratègia de contingut
• Plantilles d’email
• Implementació tecnològica

Fórmula de velocidad de ventas

Representació visual de la fórmula:

Fórmula de velocitat de vendes

La imatge representa la fórmula composta per quatre components:

1. Nombre d’oportunitats
2. Valor mitjà de l’operació
3. Taxa de guany
4. Durada del cicle de vendes

L’estructura és: (# d’oportunitats) x (valor mitjà d’operació) x (taxa de guany) Durada del cicle de vendes

Desglose de la fórmula

• Els tres components superiors es multipliquen.
• El producte es divideix per la durada del cicle de vendes.

Cálculo

L’espai final és per escriure el valor calculat:

VELOCITAT DE VENDES = ___________________

Conclusión

La tecnologia és important, però no va primer. Centra’t en objectius, coneixement i buyer persona abans de desplegar eines.

Lecturas recomendadas

“They Ask, You Answer” de Marcus Sheridan 🔗

Implementar una estratègia sòlida de sales enablement és clau. Amb enfocament en l’alineació, el client ideal i la tecnologia adequada, millores el procés comercial. Recorda: comença per l’estratègia i acaba amb la tecnologia, no al revés.