Què és el Buyer Persona: el concepte part 1

Escrit per Ellipsis Technologies el February 25, 2024

El màrqueting, amb noves tècniques, eines i tendències de l’era digital, es regenera cada dia amb noves formes, conceptes i tipologies. La revolució i auge de les dades (Big Data) també toca el màrqueting digital i aquí entra el Buyer Persona. Explico breument què és.

Hi ha el Buyer Persona Institute. Segons la seva definició (http://www.buyerpersona.com/what-is-a-buyer-persona 🔗):

Basat en paraules reals de compradors reals, un buyer persona et diu què pensen i fan els clients potencials mentre avaluen opcions per resoldre un problema que la teva empresa resol. Més que un perfil unidimensional o un mapa del seu viatge, revela actituds, preocupacions i criteris que els porten a triar-te, triar un competidor o el statu quo.

Un buyer persona no és només una descripció. Només perfilar el comprador produeix massa persones i poca guia.

Quan saps què pensen els compradors sobre fer negoci amb tu, amb cites textuals de qui ha decidit recentment, tens el coneixement per alinear decisions de màrqueting —posicionament, missatges, contingut, sales enablement— amb les seves expectatives.

El ROI és simple: quan ajudes els compradors a avaluar el teu enfocament en els seus termes, crees un vincle de confiança que la competència no pot igualar.

En resum, el buyer continua sent el target sobre el qual construeixes el missatge i el vincle segons els teus serveis/productes. Si satisfàs les necessitats amb eines i tècniques d’Inbound, els competidors ho tindran difícil. Segons Aberdeen Research, els marketers que fan servir buyer personas i adapten contingut al buyer’s journey tenen un 73% més de conversions.

El buyer persona és el client ideal i com construïm la relació. Per fer-ho caldrà accions i definir com construir el buyer journey. Això serà a la segona part, però avanço alguns punts.

Per a una estratègia de mercat amb buyer personas, hauríem de:

Construir un document detallat i ben planificat per executar-lo i tenir una representació semifictícia del client ideal. Es basa en recerca de mercat, dades d’enquestes i el contingut que generes, per generar hipòtesis sobre clients, etc.

Mitjançant aquestes accions, cal posar l’èmfasi en la proposta de valor. Si fas bé certes accions (per exemple, bon contingut), el buyer persona t’ho agrairà i s’identificarà amb el producte o servei.

. Ens hauríem de centrar en un moment acotat en el temps, més que en una evolució dinàmica de l’aprenentatge constant del client. Dels resultats, refocalitzar o obtenir conclusions.

. Mitjançant les accions descrites, cal remarcar la proposta de valor. Si ho fas bé (per exemple, bon contingut), el buyer persona t’ho agrairà i s’identificarà amb el producte o servei.

Llegeix el 2n post sobre Buyer Persona: Construir el buyer persona: l’estratègia (II)