Sales enablement part 2
Escrit per Ellipsis Technologies el June 30, 2024
Sales Enablement: una guia pràctica
Taula de continguts
- Sales Enablement: una guia pràctica
- Fórmula de velocitat de vendes
Introducció
Aquesta guia ofereix una visió completa d’estratègies de sales enablement. Seguint aquests passos, podràs alinear màrqueting i vendes, millorar la qualificació de leads i augmentar la velocitat de vendes.
Hem creat l’article per aportar idees útils i pràctiques. Més que explicar sales enablement i ADR, hem resumit la guia de HubSpot (vegeu aquí 🔗).
Què és Sales Enablement?
Sales enablement són els processos, el contingut i la tecnologia que permeten vendre amb més eficiència i velocitat. Implica:
- Alinear equips de vendes i màrqueting
- Proporcionar contingut rellevant a cada etapa del viatge del comprador
- Implementar tecnologia per agilitzar el procés
- Mesurar i optimitzar el rendiment comercial
Aplicar una estratègia completa millora resultats i relació amb clients.
Components clau de Sales Enablement
- Autoavaluació de Sales Enablement
- Comprador objectiu
- Tecnologia
- Dissenyar la teva visió
- Perfil de client ideal
- Mesurar la preparació de vendes
- Qualificació
- SLA de vendes i màrqueting
1. Autoavaluació de Sales Enablement
- Alinear objectius
- Descriure la relació entre metes de màrqueting i vendes
- Avaluar l’alineació
2. Comprador objectiu
- Descriure el comprador objectiu
- Comparar la descripció amb la dels col·legues
- Analitzar el procés de traspàs de leads
- Avaluar creació i ús de contingut
3. Tecnologia
- Revisar l’ús de martech
- Avaluar eines de seguiment i reporting de vendes
4. Dissenyar la teva visió
- Descriure la visió de l’organització
- Alinear equips al voltant d’un objectiu d’ingressos
- Considerar costos i recursos
5. Perfil de client ideal
- Definir atributs del client ideal
- Considerar factors econòmics, segments i ubicacions
- Usar dades per a converses basades en fets
6. Mesurar la preparació de vendes
- Identificar accions que es correlacionen amb la compra
- Considerar conversions de contingut, engagement en email i xarxes
Accions a mesurar:
- Conversions de contingut
- Nombre de vistes de pàgina
- Pàgines específiques visitades
- Formularis enviats
- Engagement en email
- Obertures
- Clics
- Respostes
- Engagement en xarxes socials
- Assistència a esdeveniments en línia o presencials
7. Qualificació
- Desenvolupar una matriu de qualificació
- Definir estratègies de nurturing i notificacions
Un cop definit el perfil de client ideal i les mètriques de preparació, crea un procés robust de qualificació.
8. SLA de vendes i màrqueting
- Calcular mètriques clau (lead-to-opportunity, opportunity-to-close, valor mitjà d’operació)
- Considerar velocitat de màrqueting i vendes
Punts clau:
- Un SLA alinea vendes i màrqueting en objectius compartits
- Mètriques clau: lead-to-opportunity i opportunity-to-close
- Revisar i ajustar l’SLA de manera regular
Consideracions addicionals
- Reunions productives
- Desenvolupament de buyer persona
- Estratègia de contingut
- Plantilles d’email
- Implementació tecnològica
Fórmula de velocitat de vendes
Representació visual de la fórmula:
Fórmula de velocitat de vendes
La imatge representa la fórmula composta per quatre components:
- Nombre d’oportunitats
- Valor mitjà de l’operació
- Taxa de guany
- Durada del cicle de vendes
L’estructura és: (# d’oportunitats) x (valor mitjà d’operació) x (taxa de guany) Durada del cicle de vendes
Desglossament de la fórmula
- Els tres components superiors es multipliquen.
- El producte es divideix per la durada del cicle de vendes.
Càlcul
L’espai final és per escriure el valor calculat:
VELOCITAT DE VENDES = ___________________
Conclusió
La tecnologia és important, però no va primer. Centra’t en objectius, coneixement i buyer persona abans de desplegar eines.
Lectures recomanades
“They Ask, You Answer” de Marcus Sheridan 🔗
Implementar una estratègia sòlida de sales enablement és clau. Amb focus en l’alineació, el client ideal i la tecnologia adequada, millores el procés comercial. Recorda: comença per l’estratègia i acaba amb la tecnologia, no al revés.