Sales enablement part 1
Escrit per Ellipsis Technologies el June 12, 2024
Sales Enablement i el procés complex de l’Inbound Marketing
En els darrers anys, les vendes digitals s’han anat refinant en el cicle intern i extern per connectar amb diversos tipus de clients. Tot i que SDR (Sales Development Representative) i SALES ENABLEMENT són processos diferents, comparteixen un objectiu: l’excel·lència en vendes digitals.
El SDR és una prioritat avui, especialment després de la COVID-19. Necessitem tants leads com sigui possible per captar vendes, notorietat de marca i producte i fins i tot “existència”. Sí, existència: els potencials clients són a Google, Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter i més. La competència també lluita per aquest reconeixement, així que l’SDR ha d’estar ben pensat, planificat i executat amb tacte. Tothom vol un tros del teu pastís.
Fonaments del SDR
En resum, els components, processos i KPIs d’un SDR d’excel·lència es poden trobar al blog d’Active Campaign “Sales Development Representative (SDR) and What the Job Is Like”. Però un aspecte clau sovint oblidat: la comunicació interna també és decisiva.
El procés de qualificació SDR té dos components:
- Aprendre
- Educar
Quan entra Sales Enablement?
Quan l’SDR funciona i està ben definit, arriba Sales Enablement. Màrqueting i vendes han de coordinar-se per alinear esforços inbound i outbound. Des del nostre punt de vista, sales enablement tanca un cicle 360° on campanyes inbound i outbound s’uneixen per aconseguir:
- Leads de qualitat
- Contingut rellevant
- Leads qualificats
- Coneixement profund del client
Segons l’organització, molts stakeholders s’han de coordinar per executar la estratègia.
Principals casos d’ús de plataformes de Sales Enablement
- Plataformes de Sales Enablement (hub central)
- Venda de cara al client
- Venda relacional
- Onboarding de venedors
- Formació contínua
- Coaching
- PRM/Channel Enablement
- Inside Sales/SDR
- Processos del manager de vendes
Font: Gartner
Hem trobat especialment útil aquest article de HubSpot: Sales Enablement 🔗.
A la part II aportarem plans d’acció i conclusions més concretes sobre aquestes dues disciplines.